Cos’è Business model canvas e a cosa serve?

Il Business Model Canvas è lo strumento più conosciuto del Business Design, ideato da Alex Osterwalder nel 2010. Nella pratica è una vera e propria mappa che rappresenta i nove blocchi fondamentali in cui può essere scomposto il modello di business di qualsiasi organizzazione.

L’intera mappa, che esiste solo grazie alle interazioni e sinergie tra ogni singolo blocco, ha un singolo scopo principale: analizzare come l’organizzazione sta generando valore per i suoi clienti.

Per giungere a questo obiettivo, il Business Model Canvas guida l’imprenditore a rispondere a quattro domande principali:

1. Cosa fa la mia azienda?
2. Per chi lavora/produce la mia azienda?
3. In che modo lavora/produce la mia azienda?
4. Perché io, come imprenditore, mi reco ogni giorno in azienda?
   

Guardando lo schema del Business Model Canvas, la parte più a destra, che comprende i blocchi relativi a “relazioni coi clienti”, “segmenti di clientela” e “canali”, analizza il destinatario della comunicazione e dell’offerta di servizi o prodotti.

L’area centrale, composta dal blocco relativo alla “proposta di valore”, prende in esame il cosa viene generato dall’azienda: siano essi prodotti o servizi offerti ai clienti.

L’area di sinistra, composta dai blocchi di “attività chiave”, “risorse chiave” e “partner chiave”, studia come il sopra citato “valore” viene effettivamente generato.

Infine, l’area in basso, ovvero i blocchi dei “flussi dei ricavi” e della “struttura dei costi” entra nel merito di quanto si incasserà e quanto si spenderà in tutto il processo.

Grazie al Business Model Canvas diventa molto più semplice comprendere, discutere e analizzare l’organizzazione della tua azienda, mettendo così in luce punti di forza e di debolezza.

Nell’articolo di oggi ti presentiamo il caso studio di Evoè, una storica enoteca di Padova, che abbiamo recentemente seguito in un percorso di consulenza individuale.

L’obiettivo di Evoè era quello di giungere alla definizione di una strategia di marketing studiata su misura per sua clientela: lo abbiamo raggiunto grazie al Design Thinking ed in particolare al Business Model Canvas come strumento chiave della nostra consulenza.

Da dove iniziare con il Business Model Canvas?

Non c’è un vero e proprio ordine da seguire obbligatoriamente, ma c’è via che è consigliata e parte proprio dall’analisi dei segmenti di clientela. In questo blocco Evoè ha individuato tre tipi di clientela di riferimento.

Un cliente chiave dell’enoteca cerca soprattutto il prodotto del territorio, ed è spinto da una scelta etica. Michele ha vini naturali, di nicchia, che sono prodotti di derivazione biologica. L’attenzione al territorio e alle dinamiche etiche sono chiave in tutto il locale, si usa solamente vetro e non materiali come la plastica, anche le bibite sono prodotti italiani e non derivanti da multinazionali.

Un ulteriore tipologia di cliente è quello abituale che ama il locale per l’atmosfera, è come sentirsi a casa. Però potendo anche bere vini di estrema qualità anche ad un prezzo giusto.

Infine il cliente da asporto vuole ricreare le stesse emozioni dell’enoteca anche a casa. Portando il momento dell’aperitivo anche fra le proprie mura domestiche. I vini proposti da Michele aiutano questo cliente a fare bella figura anche a cene con amici, feste e pranzi in compagnia.

Come definire la proposta di valore con il Business Model Canvass?

Il secondo step, dopo l’individuazione del target, è studiare la proposta di valore, che cosa realmente contraddistingue l’Enoteca Evoè dagli altri rivenditori. La proposta di valore è chiave per ogni realtà organizzativa, sia di piccole che ovviamente grandi dimensioni. Michele fa leva su un prodotto di grande qualità, vini naturali e biologici che esaltano il territorio. Inoltre fa dell’interazione una chiave fondamentale per aiutare il cliente a scegliere i prodotti, bere con consapevolezza e anche creare un’atmosfera unica nel locale.

Attraverso quali canali comunicare?

I “canali” sono i punti di contatto tra l’enoteca ed i suoi clienti, quegli strumenti attraverso cui si può trasmettere e comunicare la proposta di valore.

L’enoteca Evoè utilizzava già molto i canali Instagram e Facebook, dove pubblicava foto degli “spunciotti” e “cicchetti” più prelibati e degli eventi organizzati in enoteca.

Grazie al Business Model Canvass ci si è potuti accorgere che in questa strategia social mancava il protagonista indiscusso di Evoè: il vino. Sino ad oggi, nonostante non vi fossero dubbi circa la “qualifica” di enoteca di Evoè, il vino non stava avendo il sufficiente spazio nella comunicazione digitale.

Grazie ad un ulteriore intervento consulenziale mirato a definire un calendario editoriale, oggi Evoè ha un piano di comunicazione social perfettamente adatto a comunicare la propria proposta di valore in modo sartoriale per il proprio target di riferimento.

Quanto è importante la relazione con i clienti?

Michele, titolare di Evoè, durante la consulenza preliminare, è stato molto chiaro a riguardo durante: la relazione con i suoi avventori è fondamentale. E’ uno dei capisaldi della sua etica professionale. L’esperienza del cliente è influenzata dalla relazione e questa dev’essere diretta e interpersonale; quando qualcuno entra nel suo locale, deve sentirsi come a casa e Michele stesso offre la sua professionalità e passione cercando di consigliare e ispirare il cliente.

Quali sono le risorse chiave nel modello di business dell’enoteca?

Le risorse chiave, ovvero i beni più importanti affinché l’enoteca possa funzionare, sono in primis i prodotti quindi, indubbiamente, i vini e gli stuzzichini. Un’altra risorsa è la rotazione dell’offerta: ogni giorno è possibile trovare qualcosa di nuovo.

Il locale stesso e la sua collocazione nel pieno centro storico della città sono due ulteriori risorse chiave.

L’esperienza e professionalità del proprietario, affiancate dall’abilità della cuoca completano l’elenco.

Chi sono i partner chiave per l’enoteca Evoè?

Dall’analisi dei segmenti di clientela e della proposta di valore è emerso, tra gli altri, un’importante potenziale partner chiave, in grado di valorizzare la proposta di valore stessa: Triciclò. Un servizio del Comune di Padova che consente le consegne a domicilio per chi abita nel centro di Padova, senza costo di spedizione. Questo è un perfetto esempio di partner in grado di aumentare il valore percepito creando una relazione diretta e di fidelizzazione con il cliente.

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